在鞍钢股份市场营销中心沈阳分公司的办公室里，记者看到这样一份销售成绩单：今年前7个月，期货和现货各品种订货量同比均呈上升趋势，圆满完成期货、现货销售任务；中厚板产品现货占据东北市场半壁江山，成为市场价格风向标；热轧卷板产品在东北市场占有率不断增加，东北冷轧工厂生产所需热轧卷板在鞍钢采购比例超过70%……
为应对严峻市场形势，今年，鞍钢集团积极调整销售战略，提升产品在东北核心区域市场占有率和市场控制力，提出了“精准战略、精准定位”的区域销售战略要求。
担负东北核心区域市场销售任务的鞍钢股份市场营销中心沈阳分公司倍感压力空前。“是压力，更是动力！”沈阳分公司经理石越坦言，“贯彻集团公司区域销售战略，必须推进从销售单一‘产品’向销售‘特点、服务、品牌’的转变，从‘钢材经销商’向‘全能型服务商’的转变，‘贴地’深耕终端市场，才能做到精准定位，精准发力。”该分公司通过对竞争对手和东北区域钢厂竞争力分析，把深耕终端市场的重点打在加大直供、品种钢客户开发，强化技术服务上。
发挥体验店市场前沿优势，是沈阳分公司提升东北核心销售区市场占有率及市场控制力一项重要手段。目前，该分公司以哈大线为枢纽，向整个东北延伸的20个钢材直销体验店已全部建成，人员全部到位并开始工作。该分公司建立以电子商务为平台、体验店为终端的垂直营销模式，通过客户走访、市场调研等方式，全面收集市场动态、重点工程、直供企业、竞争对手等信息，大力宣传鞍钢产品，有针对性地开展销售推广和服务工作，提高区域市场影响力。截至7月底，鞍钢电子商务注册直供企业482家，直接实现销售40家，间接实现订货100多家。
石越认为，在激励的市场竞争中，谁掌握了渠道，谁就拥有了主导权。据此，该分公司把加强客户渠道建设摆在了首位，尤其高度重视直供客户的建立，将其作为提高销售能力的关键。沈阳分公司通过对市场走势的研判，确立了以开发直供客户为主的渠道建设方针，稳定原有销售渠道，培育新客户。针对市场形势变化和不同区域客户群体的特点，该分公司采取灵活的销售政策，精准发力，吸引大量对市场价格比较有影响力的大客户持续订货，使产品销售保持稳定。热轧卷板是该分公司期货和现货销售的“重头戏”，他们全力开发直供企业和实力雄厚的流通商，提高该产品的市场占有率。如今，东北冷轧工厂生产所需热轧卷板在鞍钢采购的比例超过70%。对于螺纹钢等金融属性比较强的品种，该分公司采取期货和现货销售互动的营销方案，提高螺纹钢的销售量。同时，中厚板现货占据东北市场半壁江山，成为市场价格风向标。前7个月，该分公司期货订货量同比增长了39%，现货销售量同比增长了52%，销售价格也得到提升，实现效益最大化。
加大品种钢销售力度，提高产品销量和价格，对于提升东北区域市场占有率及市场控制力具有重要意义。今年，该分公司加强品种结构调整，把品种钢的销售摆在突出位置，通过加强客户交流，提供技术服务等方式，主动为客户在产品应用过程中出现的各种问题提供技术支撑。这种从“钢材经销商”向“全能型服务商”的转变，让客户切实感受到，与鞍钢合作，不仅仅是买到鞍钢的产品，更能享受超值的服务和鞍钢的文化。这些转变，大大提升客户的满意度，维系并聚拢一批高端稳定的客户。如今，锅炉容器板等品种钢得到很多东北区域客户的接受和认可，不仅产品销售价格得到有效保障，而且市场话语权大大提升，树立鞍钢品牌形象。
钢材呈现量价齐增的良好态势，与销售人员辛勤付出和努力是分不开的。沈阳分公司有一个微信群，每个月微信群就会将销售人员的销售业绩“晒”出来。销售人员周世新说，在微信群里晒业绩，对于每一名销售人员来说，是鼓励，更是鞭策。为调动销售人员抓订单抢市场的积极性，该分公司根据市场变化和企业销售需要，动态调整绩效考核指标，以政策倾斜鼓励销售人员加强客户的沟通，创新营销方式，提升服务水平，积极开发直供客户、更多新用户。经过多方沟通，该分公司成功与某大连镀锌厂建立牢固的供需关系，实现每月1.5万吨左右的采购量。得知鞍山某钢材加工公司新上两条热卷开坯线，该分公司销售人员第一时间介入，提供相应技术服务，将产品销售政策传递给客户。6月起，该客户在鞍钢实现订货，并逐渐成为稳定的客户。