供货世界超大型矿砂船、耐候桥梁钢架起中马友谊大桥、独揽营口港仙人岛港区原油储库五期工程第二阶段钢板供货权、首次中标国家电网项目……1-8月份，鞍钢股份中厚板营销（服务）中心喜讯不断、捷报连连，重点工程、重点项目遍地开花，完成订货量超计划，品种钢价差每吨超过200元以上。
作为企业搏击市场的先锋，他们是如何在激烈震荡的市场中实现攻守的呢？该中心负责人一语道破：“以市场为导向，以经济效益为中心，以契约化经营为统领，全面推进模拟市场化运营，筑牢了营销人员对市场的‘攻守战线’，做到保量又保价。”
主动出击“积草屯粮”
刚刚从鞍山钢铁开完会，中心负责人马上将中心几个组的负责人召集到一起，“9月份，中厚板销售计划32.08万吨！” 中心负责人拿着笔在纸上算了一下，“还是以品种钢为主，销售任务在原来的基础上胡宇你增加1万吨，刘浩岩增加1.2万吨，王飞龙增加1万吨，剩下的我来，有问题吗？”
“没问题！”
中厚板产品因多用于基础设施建设和重点工程，已成为各大钢企抢占国家、国际上重点工程的“法宝”。一直以来，鞍钢中厚板不仅是企业抢滩市场的利器，更是鞍钢作为央企回馈国家、社会的责任所在，从成为港珠澳大桥主心骨的桥梁钢、托举海上“巨无霸”2万箱集装箱船的船板、支撑我国海洋钻井平台“蓝鲸1号”建设的海洋工程用钢、供货“三桶油”16万立方米大型lng储罐用镍系钢板、用于国内自主研发的cap1400核岛主材、应用于白鹤滩水电站最高级别800mpa的水电用钢、南海荔湾水下1500米深海底管线、中国标准动车组“复兴号”高铁转向架钢材，再到上天、入地、潜海的重要军事装备，鞍钢中厚板擎起了无数“大国重器”。
从装备上看，鞍山钢铁有着年产量达520万吨的4条中厚板先进产线，其中鲅鱼圈5500毫米产线更是有着轧机之王的称号；产品厚度涵盖4毫米到250毫米，船舶、海工用钢及桥梁钢实现了全品种全规格覆盖。多年来，伴随着产品规模的扩大，一批研发实力雄厚、现场工艺纯熟的技术团队随之诞生……
然而，锅已架好，米从哪来？
面对“嗷嗷待哺”的4条产线，该中心上下“压力山大”。“我们拉来合同的多少直接决定着产线能不能满负荷生产，我们能拉来高附加值合同，企业就能生产高级别产品；拉来普通订单，就只能生产‘地摊货’。”中心负责人介绍说。
于是，一场全员发动“找米”的活动就此展开。记者多次到该中心，但见过面的不足5人。“我们中心的人都去跑市场了，我们常说大家不是在拜访客户就是在去拜访客户的路上。”该中心一位销售人员说。
今年，前8个月该中心已完成销售量226万吨，保证了鞍钢4条中厚板产线的满负荷运转。
市场化运营“攻城拔寨”
商场如战场，销售工作好比是作战部队要有“攻城拔寨”之势。
一直以来，鞍钢集团高度重视营销体系的建设管理，要求营销体系要跟上市场的快速变化，要快出手，快打牌。
2013年，集团公司集中出台了一系列营销体制的改革政策，当时中厚板事业部等一个个专业化销售队伍应运而生，在政策的支撑下，各销售队伍有了更多地自主管理支配权利，销售岗位等级序列的建立更是打通了销售人员的职业发展通道，在个人成长规划方面激发了销售人员的创新创造活力。
今年，鞍山钢铁再投“重磅炸弹”，针对一线销售人员出台了《鞍钢股份有限公司2017年市场化运营工作实施方案》，长期与市场打交道的销售人员迎来了个人市场的“春天”。该中心在此基础上，以大力推进品种钢销售为目标，在中心内部实施了市场化运营，将指标分解到团队、个人，按照指标完成情况进行绩效考核，鼓励多劳多得。“多干一单就多拿一笔奖金，跑起市场来干劲更足了。”一线销售人员纷纷表示。
能源组的王明林对这项政策十分支持，这一点从他平时工作的状态就可以看出来。2014年9月，习近平总书记出访马尔代夫，期间双方领导人共同商定了建设援中马友谊大桥。当时正在浏览新闻的王明林敏锐地捕捉到了这一信息，并在拜访客户时主动向客户询问有关建桥事项。“当时询问客户时，他们还不知道这个事情，直到同年12月，他们才确定拿下了这项工程的总承包，也正是凭借我们的先期介入，最终一举拿下了这份合同。”回想起当时，王明林高兴地说。
在该中心，结构组的胡宇是出了名的拉订单能手。一个周末，正在家休息的胡宇从一位客户处了解到南方一家钢企的销售人员近期要来沈阳。“当时，我们已经和沈阳一家企业达成了合作意向，但是合同没有签订，心一直是悬着的。”于是，来不及和领导请示，胡宇第一时间赶往沈阳，并向客户分析两家钢企的综合实力。“由于地理位置劣势，对方交货能力远不及我们；另外合同中的几种薄品种对方没有生产经验；虽然我们的价格不低，但是我们有足够强的工程保证能力，鞍钢的品牌在行业内也绝对是叫得响的……”一番分析下来，客户当场就在3.3万吨的合同上签了字。胡宇一颗悬着的心终于落了地。
增值服务“坚守城池”
作为能源组的组长，王飞龙的“绝活”是拉桥梁单，沪通长江大桥、港珠澳大桥等很多大工程、大订单都是他拿下来的。每次出去投标桥梁项目，只要这位鞍钢“桥梁王”去，一准儿马到成功。从之前专业做技术到现今改行做营销，王飞龙的成功“跨界”，表明当初该中心大刀阔斧改革的成果正逐渐显现。
拉单不易，守单更难。随着市场竞争的激烈程度不断升级，单纯的提供优质产品已经无法满足市场需求，想要守住“阵地”、留住客户、深挖市场，一个全新的营销观念和模式必须建立。
2016年，在鞍山钢铁暨鞍钢股份首次党代会上，一个全新的营销理念首次提出——加快从制造商向综合服务商转型。“以客户需求为中心，前移服务、深度服务成为我们转型的目标。”
为提高服务质量，提升客户黏性，该中心在鞍山钢铁统一部署下，创新管理模式，打破常规的销售布局——按照行业进行划分。“中厚板专业化强，品种多，常以单张钢板计数，要求一个人掌握全部钢种几乎不可能，更不用说把业务做好了。按照行业划分就不一样了，比如造船的，全国有几家设计院、几个造船厂一目了然，更方便销售人员服务客户，销售更专业。” 中心负责人说。
作为船板小组负责人，新的销售布局刚一实施，刘浩岩就带领船板小组成员仔细分析船板行业地图。“我们沿着我国的海岸线，从渤海湾走到长三角再到珠三角，把全国主要的造船基地都走访了一遍。”通过细分市场、细分客户，对目标合作企业划分等级，以国内排名前20的船厂作为一级开发用户，进行精准营销，目前已经有16家成为鞍钢客户。通过近年来的市场开发，每年的船板订单份额不断上升，现可保证每月过手询单量30余万吨，占造船行业月采购量的50%。
针对重点、直供客户，该中心安排专人负责合同执行，实行一周一例会制度，做好全流程服务。为适应造船行业要求，在配送物流时，该中心会依据客户要求采取购单号配送或分段进行配送，以无微不至的深度服务提升市场竞争力。
攻可所向披靡；守则固若金汤。在这里，一支精明强干的营销队伍正在成长、壮大。