11月27日，“热卷中高碳团队”又乘车南下江浙，此行的目的简单而明确——就鞍钢中高碳钢产品替代进口与用户探讨。
中高碳钢，是鞍钢打造的新品牌，具备从1.5毫米到12毫米厚刃具 钢、合金工具钢、弹簧用钢批量全规格热卷供货的能力。
仅两年时间，产品就从低端迈向了高端，高端订单从无到有、从小到大，用户从疑到信、从拒到迎，鞍钢中高碳钢产品开创了产品开发的新模式。
今年更可谓是鞍钢中高碳钢的丰收之年，新开发的中高碳钢百余个品种规格，“朋友圈”从华东、江西向华南、华北辐射，高端产品销量突破20万吨，稳居行业“龙头”地位。
厚积薄发 顺“市”而为
中高碳钢，就是含碳量在0.3-0.9%，含有硅、锰、钒、铬等合金成分的钢种，俗称优特钢，优质碳素结构钢、刃具用钢、弹簧用钢、农机具钢、合金工具钢等都是这个家族的成员。
每年近百万吨的市场需求，让各钢厂既心生向往却又望而却步。“用户需求量少又分散，用户需求模糊，钢厂生产难度大，终端产品加工难度大……与电炉+小铸机生产的窄带钢相比，我们大板坯连铸连轧生产没有竞争优势。”鞍钢历史上的第一卷优碳钢45号热轧卷板虽已于2000年轧制成功，但却一直没有大的突破。
2015年，商机悄然而至。随着国家去产能力度的加大，窄带钢呈现出逐步退出市场的趋势。下游用户开始尝试接受大板坯连铸连轧产品，对此带来的产品质量提升越来越显得优越。
而此时此刻，正是钢材市场的低谷，很多品种处于微利或亏损境地，调品迫在眉睫。
再看鞍钢，拥有多年中高碳的技术储备，且开发高精尖产品氛围正浓：鞍钢股份产品发展部将提升新产品、独有领先产品、战略产品比例作为“重心”，一场“合同制”改革，让钢铁研究院研发新产品的热情高涨；“什么赚钱就生产什么”，各生产厂积极主动寻找高附加值产品市场。
“这个品种价格相对平稳，钢价急跌时，仍有利润空间。”抓住国家的“大气候”，利用好企业创新的“小气候”，鞍钢人敏锐“嗅”到了商机，果断地将热轧产品调品罗盘指向了中高碳钢。
创新路径 敢吃“螃蟹”
方向找到了，如何保证高碳钢薄材产品轧制稳定性，提高作业率，释放产量却是一块“硬骨头”。
鞍钢股份鲅鱼圈分公司1580热轧线，集成了目前世界上最先进的热轧工艺装备，具备“吃螃蟹”的能力。
一场以sk85刃具钢和60si2mna弹簧钢热卷薄材为切入口的调品战斗在这里悄然打响。
从先期介入到订单生成再到生产轧制，鞍钢产销研团队做好了全过程、“一站式”跟踪服务，保质保量地完成生产任务。对用户的潜在需求，产销研组团进行先期介入，在技术、生产、商务等方面提供“一站式”凯发k8ag旗舰厅真人平台的解决方案，对存在潜在批量需求的高端产品承诺单卷订货。从订单生成、炼钢、轧制、缴库发出等环节，采用“站岗式”跟踪，确保订单按期交付。
每每接到中高碳钢的生产任务，产销研团队不敢有丝毫懈怠：技术研发人员炉炉“跟钢”，随时发现并解决生产中的难题；轧钢操作工认真控制轧制节奏和轧制参数，保证产品质量；轧辊准备人员对轧辊型号、材质等都要进行认真挑选和准确匹配……全员的努力换来的是优质的产品。
2016年年底，产销研团队在市场走访中了解到，目前特钢市场对t10a刃具钢有一定需求。由于碳含量高，冶炼、轧制难度大，目前两家钢厂生产的t10a钢质量不稳定，成材率低。“鞍钢若能生产t10a热卷，既能为用户解决了采购难题，又能为企业自身开辟新领域，一举两得。”
为保证一次开发成功，课题组在试验室做了充分的前期研究工作，提供了精准的热塑性、热强性曲线，强度水平等参考资料，相关技术人员多次开会研究讨论，根据该钢种的特性，缜密地设计钢种的冶炼、加热、轧制、冷却等工艺参数。
功夫不负有心人，今年7月18日，鲅鱼圈分公司成功生产200多吨t10a热卷，产品化学成分、夹杂物水平、脱碳层、力学性能、表面质量等技术指标完全满足用户使用要求。t10a过共析热轧卷板含碳量高达1%，标志着鞍钢高碳钢冶炼、轧制水平迈上了新台阶。
两年来，产销研团队克服了1580生产线辊型匹配、lf炉能力、缓冷能力不足等工艺瓶颈，攻克了冶炼、轧制工序存在的偏析、夹杂、剪切酸洗边裂、硬度不均、球化率低等技术质量难题，打通了常规热轧机组规模化生产高碳钢产品的生产路径，形成了1580线独特的中高碳钢竞争优势。
今年以来，该产线中高碳钢月均产量比2015年提高了67%，比2016年提高了41.6%。其中，高端刃具钢月均产量比2015年提高了219.8%，比2016年提高了81.4%。
打通“最后一公里” “黏”住用户
关菊，鞍钢中高碳产品市场总监。这样一个风风火火的带头人，工作起来敢闯敢试却又细致入微，让鞍钢中高碳钢风生水起，尤其是在华东市场，“开发中高碳钢找鞍钢关总监”已成为业内人士的一句口头禅。
“抢高端带低端，先单炉再批量，进一个黏一个，黏一个铁一个。”这是鞍钢中高碳钢团队的营销模式。
“这个行业的用户不愿轻易更换原有供货商，我们想抢想进入，就得先付出，就得先干别人不能干的、急需的、小批量的打品牌，吸引市场和扩大市场。”
作为新供货商，如何敲开市场大门，关菊团队第一关是跑用户。江浙一带，可谓中高碳钢用户的聚集地。客户不能明示自己的技术指标。产品高端、技术薄弱，“产品总监+营销人员+技术人员”团队深入每个企业。2016年，用了半年时间，跑遍了市场近40多家中高碳钢用户，了解市场需求，推介鞍钢产品。
盯住中间商和直供工厂，抓住行业内领单企业。从第一次被拒之门外，到第二次关心“什么卖点”，再到第三次“干得最好的定卷试试”，每次拿到订单，她们都忘记了疲惫，立刻“满血复活”。
一家定一卷，一炉钢十几家用户，用户还会附加特殊要求，这样的“私人定制”每个月都在进行。
“先试一卷，不合格我们免费退货。”这是团队起初跑市场时常常对用户许下的承诺。
找到用户资源，看到市场需求，进行技术分析，实验室做实验，工厂小批量试制，扩大用户范围，这样的产品研发推广之路周而复始。
“掌握好每个火候、节奏，进去一个黏住一个，黏住一个铁杆一个。”为了达到这样的终极目标，团队不仅为用户提质降本想尽办法，而且做到了用户的问题第一时间答复，轧制技术指导随叫随到、不讲条件。
团队积极主动开发2.5毫米、2.75毫米薄规格sk85刃具钢，通过改进鞍钢生产工艺提升产品性能，用户用热轧卷酸洗后可直接进行轧制，不仅省去退火工序，还可减少轧制道次。这样设身处地为用户着想赢得了一片拍手叫好声。
只要有问题就到现场，他们深入每个用户，到工厂、到班组、到个人，与现场工人交流，结合用户生产工艺，制定相应的淬火工艺、分剪工艺、酸洗工艺、冲压工艺、热处理工艺，就轧制速度、弯曲度、酸洗度等工艺进行交底，手把手交代操作关键点，真正将服务延伸到“最后一公里”。
“没架子，能解决问题。”正是因为有了关菊团队的拼劲和干劲，正是因为有了真诚又贴心的服务，让鞍钢中高碳钢“技术、服务、诚信、团队”赢得了用户的认可。
此后的路越走越宽。鞍钢中高碳热卷得到市场认可后，国内外多家知名冷带企业向鞍钢投来橄榄枝，纷纷主动要求与鞍钢合作，欧洲百年企业——威尔斯就是其中一家。
威尔斯以冷轧高端优特钢为主，鞍钢2015年下半年开始与威尔斯合作，以65mn刃具钢为突破口，签订了专有供货协议，开展技术攻关，解决了夹杂、板形、极限规格等一系列问题。经过两年多的初步合作与技术服务维系，2017年初，威尔斯提出加强与鞍钢高端牌号的技术开发合作，一次性与鞍钢签署了6个钢种的供货协议。
研发一代、储备一代、进入市场一代，突破设备极限，挑战产品极限规格、极限碳含量、极限强度、极限用途。如今，鞍钢相继签订20多项中高碳钢技术协议，开发品种规格108个，品种覆盖率达50-70%，年销量达30万吨以上。
突破传统营销模式，建立全新营销模式……关菊团队愈战愈勇。关于新的一年的规划，关菊说，他们有很多期待，期待鞍钢中高碳热卷彻底替代进口，期待鞍钢中高碳热卷尽早走向世界，期待鞍钢中高碳热卷成为民族产业振兴的栋梁。